O poder na relação consultor - cliente : um estudo sobre a teoria de French e Raven e as peculiaridades das empresas familiares

Abstract

Esta dissertação inicia-se com uma reflexão sobre consultoria organizacional, poder e empresas familiares, contemplando as relações de poder entre consultor e cliente e refletindo sobre possíveis variações destas em função das empresas-cliente serem familiares ou não-familiares. Em particular, foi considerada a perspectiva teórica das bases do poder social desenvolvida por French e Raven (1959) a partir de seus estudos iniciados no Research Center for Group Dynamics, sendo os objetivos de pesquisa do presente trabalho a realização de uma investigação empírica capaz de confirmar ou não as expectativas desse modelo no que concerne à classificação das diversas formas de poder em cinco grandes grupos (Coerção, Legitimidade, Referência, Recompensa e Expertise), além de estudar os condicionantes e o grau de uso das diversas modalidades de poder entre os consultores e estimar o impacto dessas relações no resultado da consultoria. Para tanto, foi desenvolvido um questionário online com 49 perguntas objetivas acerca da sociodemografia, uso de tecnologia, práticas de trabalho e situação profissional de consultores organizacionais, o qual foi divulgado via e-mail para um universo de cerca de 1.000 profissionais da área, dos quais 157 produziram respostas completas. Análises estatísticas utilizando técnicas descritivas, inferenciais e multivariadas produziram achados que deixaram claro que o uso de várias estratégias de poder é amplamente disseminado entre os consultores na sua relação com seus clientes e que existem impactos positivos e negativos mensuráveis de tal uso no desempenho profissional dos consultores, além de confirmar as expectativas de French e Raven (1959) acerca da existência de cinco tipos de poder e determinadas associações entre eles. Também foi evidenciado que o grau e tipo de estratégias de poder usadas pelos consultores dependiam muito pouco ou nada de suas características individuais específicas, sendo mais relevantes nesse sentido elementos contextuais e culturais mais amplos. A natureza familiar ou não-familiar das empresas-clientes não apresentou qualquer relação relevante com o uso do poder. Conclui-se que o uso de estratégias de poder representam a regra na relação de consultores com os seus clientes, que as modalidades de poder do modelo proposto por French e Raven (1959) são consistentes com as observações empíricas observadas, que o uso do poder pode produzir resultados benéficos ou prejudiciais para a atividade de consultoria dependendo das estratégias específicas utilizadas e que características individuais de consultores ou clientes não são tão importantes para o uso do poder o quanto o são elementos culturais mais gerais.