Divisão de metas do setor comercial de uma indústria de bens de consumo: uma abordagem multicritério.

Abstract

A definição de metas de vendas é uma atividade estratégica essencial para a gestão de equipes comerciais, influenciando diretamente o desempenho individual e coletivo. Em muitas organizações, entretanto, esse processo permanece subjetivo, sem apoio em critérios formais. Este trabalho propõe uma metodologia estruturada baseada na Análise de Decisão Multicritério (MCDA), utilizando o modelo de agregação aditivo determinístico para calcular o valor global das alternativas a partir da normalização linear de critérios relevantes — cobertura de estoque e ações de trade marketing — e da elicitação de constantes de escala junto ao decisor. A partir desse valor global, desenvolveu-se uma contribuição metodológica original: o ajuste das médias históricas de faturamento e a redistribuição proporcional da meta global entre os vendedores. Aplicada em uma indústria de bens de consumo da região Nordeste do Brasil, a abordagem mostrou-se capaz de substituir práticas subjetivas por um procedimento transparente, equitativo e alinhado às condições operacionais, fortalecendo a legitimidade das metas e favorecendo sua aceitação interna. Além da utilidade prática, o estudo amplia o campo de aplicação da MCDA em contextos comerciais, oferecendo subsídios para futuras pesquisas e aprimoramentos.