Modelo para planejamento integrado de vendas e operações em uma indústria de serviços logísticos utilizando abordagem multimetodologia

Abstract

A definição da estratégia possui papel percussor para todas as demais decisões da organização. As decisões futuras assumem o papel de refletir, ou materializar o conteúdo da estratégia organizacional. No âmbito dos negócios, o desempenho pode ser facilmente comprometido em função da incorreta leitura estratégica. Particularmente, as decisões tomadas no contexto de vendas, isto é, na fase inicial da cadeia de valor, representam um dos principais grupos responsáveis por traduzir a estratégia de negócio em resultados. O planejamento integrado de vendas e operações (S&OP) constitui-se uma ferramenta útil para o desenvolvimento de planos táticos que visam orientar o negócio a fim de obter vantagem competitiva, de modo que os objetivos estratégicos do negócio são colocados em efeito. No contexto das indústrias de serviços logísticos, não são muitos os estudos desenvolvidos para subsidiar o uso efetivo do S&OP. Por esta razão, a presente pesquisa tem a finalidade de elaborar, a partir de uma abordagem multimetodologia, um modelo de decisão capaz de incorporar os diretivos estratégicos do negócio e materializá-los no âmbito das decisões comerciais para a organização de interesse. Para tal desenvolvimento, o estudo se valeu de um contexto organizacional real a fim de melhores recursos para analíticos. O modelo proposto deve prover apoio ao processo de planejamento integrado das operações e de vendas, a partir do desdobramento das estratégias comerciais e sua tradução na determinação dos conjuntos focais para tratativa comercial que permitem fundamentação para conversão assertiva de tais estratégias em ações nos níveis operacionais para as principais funções da organização. Por fim, observou-se relevantes contribuições para a organização selecionada na provisão de maior orientação estratégica e eficiência na alocação de recursos.